Vous avez certainement déjà entendu parler de cette nouvelle façon de vendre, en utilisant les réseaux sociaux. Cette méthode, appelée « social selling » ou « prospection sociale » en français vient remplacer, ou plutôt vient compléter les méthodes traditionnelles de ventes afin d’obtenir de meilleurs taux de conversion.
En effet, selon une étude effectuée par LinkedIn, 78% des professionnels pratiquant le social selling vendraient plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux. (1)
Il ne s’agit pas ici de marketing ou de publicité mais bien d’une stratégie commerciale. Pour celles et ceux qui sont intrigués et ne connaissent pas encore bien cette méthode de prospection, nous vous avons préparé un article dans lequel nous définissons ce qu’est le social selling BtoB. Nous vous partageons également quelques bonnes pratiques pour réussir sa prospection sur LinkedIn, et mesurer efficacement ses performances avec l’indice du social selling et d’autres KPI’s importants.
Qu’est-ce que le social selling BtoB ?
Le social selling est une stratégie commerciale consistant à tisser des liens avec les prospects sur les réseaux sociaux pour vendre.
Cette technique commerciale permet de remplacer ou de compléter la technique traditionnelle des appels à froid. Elle est d’ailleurs bien moins intrusive !
Attention, il ne s’agit pas d’ajouter chaque semaine des dizaines de prospects à vos contacts sans jamais les aborder, ni de les bombarder de messages mais bien de leur apporter des informations utiles et ciblées. Pour ensuite apprendre à connaître leurs besoins par la discussion afin de leur proposer le produit ou le service adapté et d’aboutir à une vente. Vous pouvez aussi leur proposer un essai gratuit de votre solution, par exemple.
Avec le social selling, la prospection est plus ciblée qu’avec de la publicité, et permet de créer une relation solide avec vos futurs clients.
Les bonnes pratiques du social selling BtoB
1) Utilisez le réseau social adapté
Pour contacter des prospects professionnels, vous vous en doutez, LinkedIn est la plateforme la plus adaptée. C’est le meilleur voir l’unique réseau social pour trouver de nouveaux clients professionnels de façon “industrielle”. Vous pouvez en effet cibler votre prospection en vous adressant directement aux décideurs de l’entreprise visée, comme par exemple le responsable des achats, le responsable marketing ou le CEO. Pour mettre en œuvre le social selling vous devez souscrire un abonnement spécifique auprès de LinkedIn.
2) Démarquez-vous
Certains professionnels ont l’habitude d’être souvent sollicités sur LinkedIn. Ainsi, il vous faudra vous démarquer, soit par votre originalité, soit en connaissant vraiment les besoins de votre prospect pour ne pas lui proposer une solution qui ne l’intéresse pas.
L’idéal, est de commencer par entrer en contact avec lui et d’apprendre à connaître ses besoins avant de lui proposer votre produit ou votre service.
3) Partagez votre expertise
En 2023 plus que jamais, LinkedIn favorise les créateurs qui partagent du contenu intéressant à leur réseau à propos de leur domaine d’expertise. Vos publications et votre profil LinkedIn seront d’autant plus mis en avant par la plateforme si vous procédez ainsi. Il ne s’agit pas de parler sans arrêt de vos produits et de vos offres, mais de partager vos connaissances dans le secteur.
La meilleure façon de convertir, est de commencer par donner du contenu intéressant et utile à votre prospect. Cela permettra de lui montrer votre expertise et d’établir une relation de confiance avec lui. Il sera par la suite plus enclin à s’adresser à vous et à payer pour vos produits ou vos services.
L’indice du social selling
Le Social Selling Index (SSI) est un indice fournit par LinkedIn Sales Navigator, l’outil de LinkedIn dédié à cette pratique commerciale.
Selon LinkedIn, le SSI permet de mesurer « votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations ». Pour mesurer ces éléments, il fournit un score de 0 à 100 établit en fonction de 4 critères :
- Trouver les bonnes personnes, c’est-à-dire des personnes pertinentes à votre secteur
- Établir de nouvelles relations, et les entretenir dans le temps
- Partager et échanger des informations intéressantes et propres à votre domaine d’expertise
- Construire votre marque professionnelle, en créant et optimisant votre profil, et en publiant régulièrement pour renforcer votre présence en ligne
Sachez que votre score de vente sociale est fortement lié à votre personal branding (technique marketing permettant de valoriser votre image professionnelle). En effet, mettre en place une stratégie de personal branding contribuera fortement à répondre à ces quatre critères.
Selon LinkedIn, avoir un score élevé permet d’augmenter vos opportunités, de mieux vendre et d’atteindre vos objectifs par rapport à ceux qui ont un score assez faible. Nous avons donc tout intérêt à mettre en place les bonnes actions pour améliorer notre SSI.
D’ailleurs, vous pouvez dès maintenant consulter votre indice de social selling comme l’exemple ci-dessous.
Les autres KPI’s pour mesurer vos performances de social selling
En plus du SSI, nous vous recommandons de tenir compte d’autres indicateurs afin d’avoir une vision plus précise de la performance de votre prospection sociale ou de celle de vos social sellers.
Il s’agit des indicateurs suivants :
- Le taux d’engagement de vos contenus
- Le nombre de messages que vous recevez chaque semaine / mois
- Le taux de réponse à vos messages
- Les clics sur vos liens
- Le trafic sur votre site web provenant de LinkedIn
- Le revenu généré grâce à LinkedIn
- La croissance de votre réseau
N’oubliez pas d’utiliser des liens trackés, grâce à Campaign URL Builder par exemple pour Google Analytics. Cela vous permettra de bien savoir quelle campagne vous a rapporté le plus de trafic et de ventes.
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour vous lancer dans le social selling. Si cela vous semble encore compliqué ou peu clair, n’hésitez pas à nous contacter pour obtenir des conseils et mettre en place votre stratégie avec nos experts.
