Vous avez certainement l’habitude de mettre en place votre stratégie d’acquisition clients en utilisant les leviers des appels téléphoniques, des mails, des publicités… Mais savez-vous qu’il existe des stratégies permettant d’attirer directement les clients BtoB à vous ?
C’est ce que permet d’obtenir l’Inbound Marketing. Il s’agit d’une stratégie digitale consistant à créer du contenu intéressant et pertinent, répondant aux besoins de votre public cible, qui permettra d’attirer vos prospects sur votre site web, ou vos réseaux sociaux pour qu’ils deviennent vos clients.
En quoi consiste l’Inbound Marketing ?
L’Inbound Marketing est une approche centrée sur le client plutôt que sur le produit. L’idée n’est pas de parler de ce que vous faites mais de répondre aux questions que se pose votre public cible. Il s’agit d’une méthodologie consistant à attirer des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées plutôt que de les solliciter via de la publicité ou de mener des actions de prospection commerciales traditionnelles.
Cette approche permet de gagner plus facilement la confiance de vos futurs clients car vous leur apportez de la valeur avant même qu’ils n’effectuent un achat chez vous.
Attention, il ne s’agit pas de parler de tout et n’importe quoi sur votre site web mais d’aborder les différents sujets relatifs à votre secteur d’activité. Par exemple, si vous êtes un revendeur informatique, vous pouvez aller bien plus loin que la vente de matériel et rédiger des articles de blog répondant à certaines questions à propos du nettoyage des appareils, de l’entretien, du financement… Vous pouvez même effectuer des articles de blog croisés avec d’autres entreprises informatiques comme des experts du cloud, de la cybersécurité, etc. afin qu’ils créent du contenu pour votre blog, en échange d’un article rédigé par vous pour le leur. Certaines activités sont complémentaires et pourront ainsi intéresser votre clientèle même s’il ne s’agit pas de votre expertise.
Cette pratique, aussi appelée “netlinking”, car il s’agira de mettre un lien vers vos sites web respectifs dans les articles, est particulièrement appréciée par Google. Elle permettra donc à votre site web de remonter plus facilement dans les résultats de recherches.
Les étapes d’une stratégie d’Inbound Marketing
Pour réussir le déploiement d’une stratégie d’inbound marketing, il convient de mettre en œuvre une méthodologie précise composée de 8 étapes :
Pour résumer, une stratégie d’inbound marketing consiste principalement à effectuer dans l’ordre les 3 actions suivantes :
1) Identifiez votre public cible
Avant de commencer à créer vos contenus, et après avoir défini la stratégie, les objectifs et les KPI’S, définissez bien votre cible, ses besoins et ses attentes. Créer vos personas sera essentiel pour réussir cette étape. Cela vous permettra d’avoir une meilleure vision de qui sont vos clients, et vos prospects. Quels sont leurs goûts, quel est leur style de vie, leur localisation géographique…
La création de personas peut être effectuée par des professionnels. N’hésitez pas à faire appel à une agence marketing pour gagner du temps et de la précision dans cette démarche.
2) Créez du contenu
L’inbound marketing repose avant tout sur la création de contenu. Il peut s’agir d’articles de blog, d’emailings, ou encore de publications sur les réseaux sociaux. Quoi qu’il en soit, votre contenu doit être qualitatif, riche en informations et doit répondre aux besoins de votre public cible. Ce contenu doit refléter les valeurs de votre entreprise et se démarquer de vos concurrents. Pour cela, il convient de mettre en place une ligne éditoriale précise. Établir un calendrier de publication et surtout s’y tenir est essentiel pour le succès de votre stratégie d’inbound marketing.
La création de contenu peut s’avérer fastidieuse et chronophage. Elle est souvent réalisée par des rédacteurs web professionnels, en particulier lorsqu’il s’agit d’articles de blogs devants être optimisés pour le SEO.
Ces contenus vous permettront d’attirer naturellement vos prospects sur votre site web.
3) Convertissez vos prospects en clients
De nombreuses entreprises rencontrent le problème suivant : elles arrivent à attirer du trafic sur leur site web, mais les visiteurs repartent sans produire aucune action de conversion, ni laisser d’informations sur eux. Or, afin qu’une stratégie d’inbound marketing fonctionne, il ne s’agit pas seulement d’attirer vos prospects grâce à du contenu intéressant, mais de les inciter par la suite à effectuer une conversion sur votre site web. Pour cela, vous pouvez rajouter des call to action dans vos articles, ou proposer de recevoir le contenu après avoir fourni des informations telles que l’adresse email, le nom, ou encore la société.
Cela vous permettra de les recontacter par la suite pour leur fournir un contenu complémentaire qui pourra les intéresser ou encore pour leur proposer des produits ou services adaptés à leurs besoins.
Pour réussir votre stratégie d’inbound marketing, il faudra réaliser ces étapes efficacement, les modifier, les améliorer pour obtenir des résultats concrets. N’hésitez pas à faire appel à des experts en marketing digital pour vous aider à mettre en place cette stratégie.
