Les annonceurs B2B

Cibler les professionnels, un véritable casse-tête pour les annonceurs B2B

Publié par MarketingMDS

« PC écran avec souris », pour un annonceur B2B spécialisé dans la revente de matériel informatique à destination des professionnels, il faut se positionner sur ce type de requête.

Le problème c’est comment être sûr que cette requête a été faite par un professionnel ? En effet, de nombreux particuliers peuvent effectuer cette même recherche, et ce, d’autant plus à l’ère du travail hybride, où nous sommes de plus en plus nombreux à faire un mix entre des jours de présence au bureau et des jours en télétravail à domicile.

Pour les annonceurs B2B et bien souvent pour les agences qui les accompagnent pour les aider à déployer une stratégie digitale efficace en vue de générer des leads qualifiés, c’est parfois un véritable casse-tête.

Le premier défi pour les annonceurs B2B c’est d’aller à la rencontre de leurs prospects et clients sur le web. Mais comment faire, car il est bien souvent très difficile d’identifier un prospect B2B d’un prospect particulier sur la base uniquement de sa recherche sur le moteur de recherche.

Cibler les professionnels grâce aux mots clés choisis

Bien évidemment, et nous l’avons d’ailleurs testé pour plusieurs annonceurs B2B que nous accompagnons dans le cadre de leurs stratégies SEA, nous pouvons acheter des mots clés avec les particules « pro », « professionnel » ou « entreprise », de façon à positionner le site web de notre annonceur B2B sur la requête « pc portable pro » ou « ordinateur portable pour les professionnels » par exemple.

Mais ici, vous vous doutez bien que tous les professionnels ne font pas forcément des recherches avec ces particules dans la barre de recherche Google. C’est pourquoi il est si difficile de cibler et toucher les prospects B2B.

Pour complexifier encore la chose, la crise sanitaire liée à la COVID-19 et l’avènement du travail hybride comme nouveau mode travail dans de nombreuses entreprises et organisations, a fait qu’aujourd’hui, 55% des internautes déclarent utiliser leurs téléphones et/ou ordinateurs professionnels à des fins personnels.

Du côté de l’algorithme de Google, ce n’est également pas évident car un même internaute peut acheter par exemple une workstation ou une station de travail pour son usage professionnel et dans le même temps faire l’achat d’un bien de grande consommation comme des pâtes ou un gel douche. Côté agence pour accompagner nos annonceurs B2B, notre véritable challenge est d’identifier les prospects B2B pour les toucher au bon endroit et au bon moment, en allant au-delà du Search et en activant également par exemple des campagnes Display ou YouTube.

Cibler les professionnels grâce aux différentes typologies d’audiences disponibles Google

Sur Google Ads, il existe une grande variété d’audiences disponibles et pertinentes à activer pour les annonceurs B2B.

Les audiences sur le marché ou audiences in-market basées sur l’intention d’achat des internautes sont tout à fait pertinentes. Trouvez le bien ou le service proposé par votre annonceur dans toute la liste d’audiences in-market disponibles dans Google et activez l’audience en question dans vos campagnes. Les audiences affinitaires (affinity), certes moins proches de la conversion que les audiences sur le marché peuvent être également un moyen d’affiner le ciblage des prospects B2B. Autre option intéressante sur Google Ads, les audiences personnalisées ou custom intent basées sur les intentions de recherche des internautes. Vous pourrez ainsi cibler des internautes qui sont déjà allés consulter les sites de vos concurrents ou encore cibler des internautes qui ont effectué des recherches avec des mots clés correspondants à votre secteur d’activité.

Il est important de souligner que les annonceurs et/ou les agences qui les accompagnent aujourd’hui dans leur stratégie d’acquisition digitale tendent de plus en plus vers l’automatisation, en activant le plus souvent des stratégies d’enchères automatiques sur Google Ads. Les audiences déployées sur les campagnes ne sont que des signaux complémentaires pris en compte par l’algorithme de Google parmi des millions de signaux analysés en temps réel par le machine learning (=apprentissage) de Google.

Pour aller encore plus loin que les audiences third party disponibles sur Google, il est important de s’appuyer sur les données propriétaires ou audiences first party.

Le ciblage par liste de clients ou customer match qui permet de cibler dans vos campagnes vos clients et des profils similaires à ceux de vos clients peut s’avérer très intéressant pour nourrir l’algorithme de Google.

Faites attention au message dans vos annonces pour clarifier votre positionnement

Enfin, outre l’automatisation, la richesse des audiences third party disponibles chez Google et les données propriétaires, n’hésitez pas à accorder du temps au message, que ce soit dans les annonces textuelles grand format ou annonces responsives en insistant sur l’orientation B2B de vos produits ou services mais également dans les assets créatifs. Vous vous éviterez peut-être ainsi des clics inutiles en étant bien clair dans votre message.

Par ailleurs, autre élément à prendre en compte, le ton à utiliser dans vos annonces et assets créatifs, les décisionnaires B2B sont aussi sensibles. 70% des décisionnaires estiment ainsi que l’émotionnel est tout aussi important quand le rationnel dans le parcours B2B.

Vous l’avez compris, grâce à un savant mélange entre données propriétaires, audiences third party Google, automatisation et travail créatif, nous vous aidons à toucher au bon endroit et au bon moment vos prospects B2B.

Si vous avez des questions sur votre stratégie SEA ou si vous souhaitez mettre en place des campagnes SEA / Shopping / Display / YouTube, n’hésitez pas nous consulter via notre formulaire de contact.