Le saviez-vous ? De nombreuses études prouvent que l’acquisition client est 3 à 5 fois plus chère que la fidélisation de vos clients BtoB.(1) Pourtant, de nombreuses entreprises continuent de dépenser un budget bien plus important chaque mois pour acquérir de nouveaux clients plutôt que pour fidéliser ses clients existants.
Avec l’ère du digital, les clients BtoB comme BtoC, deviennent de plus en plus exigeants et requièrent un service d’une grande qualité. Mais une fois fidélisés, vos clients peuvent devenir de vrais ambassadeurs pour votre entreprise, et par conséquent vous permettre d’acquérir de nouveaux clients grâce au bouche-à-oreille.
Nous allons donc vous délivrer 5 actions marketing efficaces qui vous permettront de fidéliser vos clients et donc de les encourager à poursuivre leurs achats de produits ou services chez vous.
1) Offrez du contenu utile à vos clients
Vos clients se posent certainement de nombreuses questions. Il peut s’agir de questions sur des produits ou services. Profitez de ces questionnements pour créer du contenu utile et pertinent que vous partagerez sur le blog de votre site web, par email ou encore sur LinkedIn. Ces ressources permettront d’améliorer l’expérience de vos clients et donc leur satisfaction.
Cette pratique s’appelle le Content Marketing. Il s’agit de partager du contenu informatif et intéressant. Ce contenu pourra d’ailleurs contribuer à attirer de nouveaux clients si vous le partagez sur votre site web ou sur les réseaux sociaux. En effet, il peut parfois intéresser autant vos prospects que vos clients.
2) Proposez un programme de parrainage
Savez-vous en quoi consistent les programmes de parrainage ? Il s’agit de récompenser les clients qui vous recommandent à des personnes qui n’ont encore jamais acheté chez vous.
En plus de récompenser vos clients, vous pouvez offrir une réduction à l’entreprise parrainée pour l’inciter à effectuer un premier achat chez vous.
Vous l’aurez compris, avec un programme de parrainage vous faites d’une pierre deux coups : en plus de fidéliser vos clients actuels vous pouvez acquérir de nouveaux clients de façon automatisée.
3) Améliorez l’expérience client
Comme nous l’avions dit précédemment, les clients sont de plus en plus exigeants. Ils ont besoin d’une expérience d’achat agréable, et d’une solution rapide et efficace en cas de problème. S’ils ne trouvent pas rapidement ce qu’ils cherchent, ils pourront simplement aller chez l’un de vos concurrents en quelques clics.
L’expérience utilisateur (UX), l’ergonomie du site web et la qualité de vos communications sont donc des points essentiels pour satisfaire vos clients et les garder.
4) Récompensez vos meilleurs clients
En BtoB notamment, il est important de ne pas attribuer la même attention et la même énergie à la totalité de vos clients. Certains d’entre eux vous apportent, ou apporteront dans le futur, un chiffre d’affaires bien plus élevé. En effet, pour de nombreuses entreprises BtoB la loi de Pareto est effective : c’est souvent moins de 20% de la clientèle qui est à l’origine de plus de 80% du chiffre d’affaires. À vous de déterminer si c’est le cas dans votre entreprise et de savoir quels sont les clients qui vous apportent la majorité de vos revenus.
Une fois ce groupe de clients déterminé, vous pourrez mettre en place des récompenses pour leur montrer que vous les valorisez. Ainsi, si vous avez l’habitude de leur porter une attention particulière, de leur faire des réductions, de les inviter à des événements, ou autres, ils seront bien moins tentés d’aller voir du côté de vos concurrents. Le but est de vous assurer que ces clients soient satisfaits. Si vous récompensez vos meilleurs clients, ils seront plus aptes à vous recommander autours d’eux.
5) Personnalisez vos communications
L’une des meilleures façons de fidéliser vos clients BtoB est de personnaliser la façon dont vous vous adressez à eux.
Pour cela, vous devez en amont faire une collecte et un traitement des données de vos clients. Cela vous permettra de mieux connaître leurs préférences, leurs comportements, leurs besoins et leurs habitudes d’achats. Répertoriez toutes ces informations dans un CRM adapté.
Créer des communications plus personnalisées vous permettra de vous démarquer de la concurrence et de montrer à vos clients leur singularité et l’importance que vous leur portez.
Ainsi, vous pouvez dès maintenant commencer à mettre en place ces différentes actions pour fidéliser les clients de votre entreprise. Si vous ne savez pas comment vous lancer, n’hésitez pas à demander conseil à notre équipe :
(1) https://visionarymarketing.com/fr/2018/03/acquisition-fidelisation-weber-marketing-client-grill/
